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LE BESOIN : LE POINT DE DÉPART DU PROCESSUS
Toute prise de décision d'achat naît de la reconnaissance d'un besoin. Le
besoin est le point de départ de tout processus de consommation.
Le besoin est une sensation de manque psychique ou physique, qui, non
satisfait, se traduit en désir qui motive une action.
Le psychologue Abraham Maslow distingue cinq besoins fondamentaux hiérarchisés
:
Besoins de
s'accomplir
Besoins
psychologiques
Besoins
d'estime
Besoins
d'appartenance
Besoins
physiques
Besoins de sécurité
Besoins physiologiques
Le désir ou besoin dérivé est le moyen utilisé pour satisfaire ce besoin.
Les attentes précisent les caractéristiques attendues sur le produit choisi,
conformément au désir, et en vue de satisfaire le besoin.
LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT D'ACHAT
Les besoins, les désirs et les attentes sont des variables intrinsèques ou
internes à l'individu, qui conditionnent le comportement d'achat de chaque
consommateur.
Les facteurs intrinsèques ou internes à l'individu
Trois types de facteurs internes expliquent le comportement d'achat :
- les motivations, qui sont les forces, conscientes ou non, qui poussent un
consommateur à passer à l'action ;
- les freins, qui sont les forces, conscientes ou non, qui empêchent l'achat
ou l'utilisation du bien ;
- les variables psychologiques.
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