· Les hôtels Formule 1 qui ont augmenté la qualité de leur literie pour attirer une nouvelle clientèle. Quel(s) critère(s) jugé(s) comme « normal » par le marché pouvez-vous atténuer ? L'idée est de supprimer des éléments qui coûtent et qui ne créent pas de valeur supplémentaire pour le client. Exemples · Les paniers de producteurs locaux que l'on peut trouver en gare ou qui peuvent être livrés en entreprise, l'entreprise a atténué le point de vente. · Une caissière par caisse pour aller vers une caissière pour quatre caisses. Quel(s) critère(s) négligé(s) par les concurrents pouvez-vous créer ? Exemples · Une communication très décalée (souvenez-vous les débuts de Michel & Augustin). · Le montage réalisé par le client avec Ikea. · Le critère « transgénérationnel » avec la sortie de la WII. C'est ce que les auteurs de l'ouvrage appellent la matrice ERAC : Exclure, Renforcer, Atténuer, Créer. 6 En fonction de vos réponses, repositionnez vos points. 7 Reliez les points entre eux par catégorie de concurrents et, en vous positionnant en différence avec vos concurrents, vous créez une nouvelle « courbe de valeur ». Semaine 2 : Validez le business model 149