Chapitre 1 La méthodologie Avant d'aborder dans le détail le contenu de la méthodologie de l'ap proche globale, il est utile de situer cette technique par rapport aux autres méthodes de traitement de la clientèle patrimoniale. Une réflexion profonde sur le métier est indispensable afin que le praticien puisse situer précisément son action. Dans le domaine de la finance, le conseil, le service, les produits à vendre sont virtuels, c'est la raison pour laquelle la qualité de la communication est primordiale. Le conseiller devra donc apprendre les mots à utiliser pour expliquer, rassurer et convaincre. 1. Différentes approches commerciales Dans l'activité bancaire ou financière, il existe plusieurs méthodes pour effectuer l'approche commerciale de la clientèle : - l'approche produit : je vends un produit sans me soucier des besoins de mon client ; - l'approche besoin : à partir d'un besoin (ou d'un ensemble de besoins) je vends un produit (ou plusieurs produits) adapté au besoin ; - l'approche globale : j'ai l'ambition d'effectuer la découverte complète de la situation de mon client pour lui apporter des solutions qui prennent en compte l'ensemble de sa situation et qui répondent à l'ensemble des objectifs validés à court et moyen terme. 23