City & York - Le Conseil en gestion de patrimoine - 12e - 36

L e c o n s e i L
e n g e s t i o n d e
p a t r i m o i n e
Convaincre le client
Il s'agit d'un préalable absolu.
On ne doit pratiquer la méthode par approche globale qu'avec un interlocuteur
qui adhère en connaissance de cause à cette méthode.
Pour le convaincre, il faut lui expliquer avec des mots simples, concrets et
compréhensibles ce en quoi consiste cette démarche et quels avantages il
va en retirer personnellement. Il faut être attentif à axer l'argumentation
dans le sens de l'intérêt de son interlocuteur. Celui-ci ne doit pas avoir
l'impression que ces règles lui sont proposées dans le seul but d'améliorer
le confort de travail du conseiller.
Pour cela, il faut se forger un discours pour mieux expliquer et convaincre.
Voici pour base les idées à s'approprier :
- voici mes fonctions au sein de l'établissement que je représente... ;
- ma mission est de rencontrer nos clients pour leur apporter du conseil.
À ce titre, chaque année, je (ou mon équipe) rencontre (n) clients et nous
établissons (n) études patrimoniales :
- avant de vous apporter les conseils et les suggestions adaptés à votre cas
j'ai besoin de connaître votre situation et surtout d'écouter vos projets et
vos objectifs ;
- afin de mériter votre confiance, j'applique une méthode de travail rigoureuse
;
- cette méthode de travail est basée sur une approche complète de votre
situation : personnelle, familiale, patrimoniale... et surtout sur la découverte
de vos objectifs et préoccupations ;
- de la précision de la découverte effectuée, dépendra la pertinence des suggestions
que je pourrai vous apporter à l'issue de notre entretien ;
- par exemple, il serait bon de travailler sur des montants précis afin que
je puisse vous donner des suggestions chiffrées. Cela vous aidera mieux à
conduire votre propre réflexion ;
- si vous en êtes d'accord, j'établirai pour vous une étude de stratégie
patrimoniale ;
- cette étude est d'abord une synthèse des éléments que vous aurez
accepté de me communiquer ;
- avec des suggestions qui prennent en compte l'ensemble de votre situation
et qui répondent à l'ensemble de vos objectifs ;
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City & York - Le Conseil en gestion de patrimoine - 12e

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