L e c o n s e i L e n g e s t i o n d e p a t r i m o i n e misée, la différence d'enrichissement peut aller du simple au double. Prenons l'exemple d'un chef d'entreprise qui a créé une richesse d'entreprise de 100. Après la cession de son entreprise, il valorise ses actifs pendant 10 ans qui sont ensuite transmis par succession à ses enfants. Ses enfants peuvent recevoir une somme nette de 60 ou 120 selon que le chef d'entreprise a subi ou maîtrisé la fiscalité. - pour un chef de famille Vous devez effectuer un audit de sécurité financière de votre famille. Si vous disparaissiez, il faut pouvoir répondre précisément aux questions suivantes : quel sera le budget familial ? Mes enfants auront-ils les ressources nécessaires pour continuer leurs études ? Quel sera le montant des droits de succession ? Comment précisément seront répartis mes biens entre mes héritiers ? La situation ainsi créée sera-t-elle satisfaisante pour chacun ?... Il est possible de construire par avance ce type d'argumentation à partir de scénarios types adaptés à chaque grande typologie de clientèle. Il n'est pas question d'emporter à toute force l'adhésion du client. Contraindre celui qui n'est pas prêt à cette démarche est contre-productif. Malgré la qualité des arguments, l'interlocuteur refuse parfois d'adhérer à la méthode de travail. Ce refus peut avoir plusieurs causes : - les causes conjoncturelles L'interlocuteur se trouve dans une situation qui lui donne le sentiment que ce n'est pas le moment de procéder à une étude patrimoniale globale. Par exemple, sans vouloir en informer, il peut être sur le point de décider de divorcer. Ou bien il s'investit dans un projet professionnel qui retient complètement son attention. Il suffira de revenir vers lui ultérieurement au moment opportun. Toutefois, il sera judicieux de bien vérifier si le projet qui occupe son esprit n'est pas susceptible d'avoir des incidences patrimoniales qui justifieraient une étude patrimoniale. - les causes fondamentales Un petit nombre de clients cultive le secret et la méfiance. C'est la raison pour laquelle une démarche globale va fondamentalement à l'encontre de leur stratégie. D'autres ne souhaitent pas sortir d'une démarche produit. Ils recherchent en permanence la meilleure recette, le meilleur produit ou service, les meilleures conditions. Leurs opérations patrimoniales sont éclatées entre plusieurs établissements. On arrive au paradoxe suivant : ce type de 36