L e s t e c h n i q u e s d e d é c o u v e r t e Souvent, l'aversion du client se traduira par un rejet d'une classe d'actifs en particulier (immobilier, valeur boursière...). Il est de la responsabilité du Conseiller patrimonial de détecter les vraies raisons de ces réticences et d'apporter des solutions alternatives acceptables. Par exemple : si le client ne veut pas effectuer un investissement immobilier locatif, il est peut-être possible de lui offrir une solution résolvant les problèmes de gestion, si c'est ce problème qui est la véritable raison de son opposition. 8. Le profil de risque Pour établir le degré de risque acceptable par l'investisseur, il sera nécessaire de s'appuyer sur certains indices à relever dans la phase de découverte. - âge - nature et échéance des projets ; - importance et structure du patrimoine existant ; - nature et historique des investissements passés ; - niveau d'endettement ; - niveau et stabilité des revenus et de la capacité d'épargne ; - durée probable des placements ; - degré de culture financière et économique. Il faudra également poser des questions spécifiques : - quel degré de volatilité l'investisseur est-il prêt à accepter ; - quelles sont ses expériences passées en matière d'investissements boursiers ou immobilier par exemple. L'exercice peut aller plus loin. Beaucoup de gestionnaires de portefeuilles de valeurs mobilières font subir un véritable test à leurs clients afin de déterminer avec le plus de précision possible leurs réactions face à différents scénarios d'évolution des placements boursiers. Par exemple : « votre portefeuille titres a augmenté (ou baissé) de 25 %, que décidez-vous ? ». 73