L e s t e c h n i q u e s d e d é c o u v e r t e La conclusion du premier entretien Ne pas oublier que l'approche globale est un acte commercial. Il est de la plus haute importance de conserver une ambiance positive à la fin du rendez-vous. Ne jamais quitter son client sans : - le remercier chaleureusement : * Je vous remercie du temps que vous avez bien voulu m'accorder. * Je vous remercie de votre confiance. - le féliciter et le rassurer : * Vous avez construit un beau patrimoine. * Vous avez raison de céder votre entreprise. * Vos objectifs sont tout à fait réalisables. - vérifier que l'entretien a répondu aux premières attentes de l'interlocuteur : * Est-ce que l'entretien, tel qu'il s'est déroulé, vous a satisfait ? * Voyez-vous d'autres sujets que vous souhaitez aborder ? - tendre la perche au client pour qu'il s'exprime positivement : * Pensez-vous qu'on a bien travaillé ensemble ? * Pensez-vous que nous avons suivi la bonne méthode pour trouver les solutions adaptées à votre cas ? - ouvrir sur de nouvelles opportunités de développement commercial : * Pensez-vous qu'une personne de votre entourage (ou de votre famille) puisse être intéressée par un entretien de ce type ? - exprimer de façon concrète comment les choses vont se dérouler : * J'ai les éléments pour rédiger votre étude. Je vous adresserai tel document (ou telle étude) avant telle date (indiquer les points essentiels abordés au cours de l'entretien). Ensuite, nous pourrions nous rencontrer. Je vous propose telle date. La découverte globale étant réalisée, une deuxième phase, tout aussi importante, est à mener à bien : la phase d'analyse et de diagnostic. 75