Sommaire À qui s'adresse ce livre ? .................................................................. 1. LA MÉTHODE DE TRAVAIL Chapitre 1 - La méthodologie .................................................... 1. Différentes approches commerciales ........................................................... 2. Le vrai métier ............................................................................................. 3. L'organisation du conseil ............................................................................ 4. L'indépendance du conseiller ...................................................................... 5. Les différentes phases de la méthode ........................................................... - Une phase de vente de la méthode ........................................................ - Une phase de découverte de la situation ................................................ - Une phase d'analyse et de diagnostic ..................................................... - Une phase de propositions .................................................................... - Une phase de synthèse et de conclusion ................................................ - Une phase de suivi et d'accompagnement ............................................. 6. Réflexion sur la méthode ............................................................................ - L'approche produit ............................................................................... - L'approche besoin ................................................................................. - L'approche globale ................................................................................ - Convaincre le client .............................................................................. - Savoir se valoriser .................................................................................. A. Adopter la bonne attitude professionnelle .................................... B. Se présenter avec professionnalisme .............................................. C. Dire du bien de soi ...................................................................... - Une méthode commerciale efficace ....................................................... A. Vendre mieux ............................................................................... B. Vendre plus .................................................................................. C. Gagner plus ................................................................................. 7. La phase de découverte ............................................................................... - Préparation de l'entretien ...................................................................... A. Bien structurer l'entretien ............................................................ 19 23 23 24 25 26 28 28 28 28 28 29 29 29 30 32 33 33 37 37 37 38 39 39 39 40 40 41 41 7