Guides pro de l’entreprise - Réussir le redressement de votre entreprise - 1re - 235

GÉRER LA COMMUNICATION
votre besoin de financement et la façon dont vous allez
rembourser vos dettes. Il regardera aussi votre « parc »
de clients et de fournisseurs. Plus il sera confortable
avec le client que vous êtes, plus vous pourrez compter
sur son support. Évidemment, dans le cas où votre
entreprise traverse des difficultés, cela risque de gêner
vos relations.
933. Soyez donc transparent - relativement,
s'entend. - Votre banquier a accès aux cotations de
la banque de France et à tout un arsenal de bases de
données. Il peut contrôler votre solidité financière, vos
qualités de bon payeur ou l'existence d'incidents de
paiement, les prises de sécurité par des tiers, votre participation
au capital d'autres entreprises... Les bases
de données lui donnent les ratios type des entreprises
de votre activité. Il peut donc comparer les vôtres avec
ceux-ci. Il est également intégré dans la vie locale et
parle avec ses autres clients et ses confrères, voire avec
votre banquier précédent. Vous ne risquez donc pas
grand-chose à le mettre au courant des relations que
vous avez avec vos autres banques, des lignes de crédit
qui vous ont été octroyées... Il se sentira beaucoup
plus à l'aise avec vous s'il a l'impression que vous ne
lui cachez rien.
934. Toute tentative de dissimulation serait probablement
découverte tôt ou tard et se retournerait contre
vous. Si vous prévoyez une passe difficile, prévenez
votre responsable de compte. Il a horreur des mauvaises
surprises et doit pouvoir vous faire confiance. S'il se sent
obligé de prendre une marge de sécurité sur tout ce que
vous dites, vous êtes perdants tous les deux. Enfin, il
va sans dire que vous devez rester dans la légalité la
plus stricte.
935. Faites ce que vous dites et dites ce que
vous faites. - Il doit pouvoir vous faire confiance. Vous
devez donc tenir votre parole. Si vous avez manqué à
un engagement envers votre banque, cela figure probablement
en rouge dans votre dossier avec un gros point
d'exclamation. Attention donc à ne pas trop promettre
et à avoir la même mémoire que lui, d'abord en notant
tous les engagements que vous avez pris avec lui, et
ensuite en tenant ces engagements. Un banquier a une
mémoire d'éléphant. Tout est noté et enregistré ; en
particulier, le comportement passé du dirigeant vis-à-vis
de la banque.
936. Un point essentiel dans la confiance qu'il mettra
ou non dans l'entreprise est la personnalité de son dirigeant.
Le facteur humain va jouer un rôle important dans
les relations entre vous. Il va s'intéresser à votre personnalité,
votre histoire, votre réputation, votre éthique... et
pour cela, il sera à l'écoute de ce qui se dit sur vous. Il
se fera son opinion au cours de vos relations, mais aussi
en observant vos rapports avec vos collaborateurs, vos
clients ou vos fournisseurs.
937. Il doit également pouvoir se fier à vos qualités
de gestionnaire. - Vous devez donc non seulement
prévoir l'évolution de votre trésorerie en fonction des
actions que vous déciderez, mais également le mettre
au courant. Lui dire « Je prévois un besoin de trésorerie
de tant d'ici 5 mois pour une durée de 3 mois » est infiniment
plus rassurant pour lui que se voir demander une
augmentation d'autorisation de découvert sans préavis.
Montrez-lui que vous êtes obsédé par la trésorerie ; il
vous répondra « Bienvenue au club ! » Montrez-lui les
efforts que vous faites pour accélérer les encaissements,
présentez-lui le responsable crédit client quand il vous
rend une visite.
938. Montrez-lui l'étendue de vos connaissances
dans votre domaine professionnel. - Tous les spécialistes
du crédit savent que la capacité de l'équipe de
gestion est la raison principale du succès ou de l'échec
d'une entreprise. Vous devez donc convaincre vos partenaires
que vous savez ce que vous faites.
939. Enfin, il est important de pouvoir faire la
preuve d'un bon historique de crédit. - Même s'il
s'agit simplement de votre compte personnel, les
organismes prêteurs établissent une forte corrélation
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