94 L'ESSENTIEL DU MANAGEMENT DES ENTREPRISES ■ Démarche mercatique Les actions mercatiques visent à détecter les besoins des consommateurs pour les satisfaire et à adapter de façon continue l'appareil productif et commercial pour y répondre. Il ne s'agit pas d'une démarche passive. La détection des besoins permet aussi d'anticiper les évolutions du marché et d'innover. Enfin, la mercatique cherche à stimuler les besoins. La démarche mercatique est la suivante : L'analyse SWOT (voir Chapitre 13) est un outil de diagnostic qui peut être mobilisé pour synthétiser les forces et les faiblesses de l'entreprise ou d'un produit, ainsi que les menaces et les opportunités de son environnement au regard de la concurrence et du marché. ■ La force de vente Le personnel impliqué dans la vente des produits et en relation directe avec les acheteurs est appelé force de vente. Il représente l'entreprise à l'extérieur et véhicule son image. L'entreprise peut faire le choix d'une force de vente interne (salariés liés à l'entreprise par un contrat de travail), ou externe (contrat avec un agent commercial), voire externalisée (contrat avec une entreprise sous-traitante). La force de vente joue de multiples rôles qui vont au-delà de l'acte de vente lui-même : - une mission de prospection (recherche de nouveaux clients) ;