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L'ESSENTIEL DU MANAGEMENT DES ENTREPRISES
■ Démarche mercatique
Les actions mercatiques visent à détecter les besoins des consommateurs pour les satisfaire et à
adapter de façon continue l'appareil productif et commercial pour y répondre.
Il ne s'agit pas d'une démarche passive. La détection des besoins permet aussi d'anticiper les
évolutions du marché et d'innover. Enfin, la mercatique cherche à stimuler les besoins.
La démarche mercatique est la suivante :
L'analyse SWOT (voir Chapitre 13) est un outil de diagnostic qui peut être mobilisé pour synthétiser
les forces et les faiblesses de l'entreprise ou d'un produit, ainsi que les menaces et les opportunités
de son environnement au regard de la concurrence et du marché.
■ La force de vente
Le personnel impliqué dans la vente des produits et en relation directe avec les acheteurs est
appelé force de vente. Il représente l'entreprise à l'extérieur et véhicule son image. L'entreprise
peut faire le choix d'une force de vente interne (salariés liés à l'entreprise par un contrat de
travail), ou externe (contrat avec un agent commercial), voire externalisée (contrat avec une entreprise
sous-traitante).
La force de vente joue de multiples rôles qui vont au-delà de l'acte de vente lui-même :
- une mission de prospection (recherche de nouveaux clients) ;

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