Corrigés Le déroulement de la situation professionnelle Je vais : √ Accueillir les clients √ Trouver une accroche - créer une atmosphère √ Me présenter - en expliquant mon expertise et que je vais les accompagner tout au long √ Poser des questions ouvertes (et fermées) √ Une fois que j'ai assez d'informations, expliquer les étapes de la transaction. * Pour cela, je vais m'arrêter de temps en temps pour m'assurer que les prospects comprennent bien avant de continuer. * Je vais noter ce que je dis (ou faire semblant) au fur et mesure et je vais donner le papier aux clients à la fin. √ Prendre les coordonnées √ Fixer le prochain rendez-vous √ Prendre congé en remerciant mes clients * en leur laissant ma carte de visite * et le document avec la procédure de vente en France. Stratégie + Techniques de communication professionnelle Je vais utiliser : √ Prise de contact - SIPAS. Créer la confiance. √ Distance appropriée √ Règle des 4 x 20 √ Écoute Active * Je vais faire attention à leur communication verbale (PNL - calibration, VAKOG, afin de me synchroniser = respiration, rythme paroles) et non-verbale. * Je vais prendre des notes √ Questions en entonnoir - questions ouvertes, QQOQCP. √ Identifier leur(s) besoin(s) et motivation(s) selon la pyramide de Maslow et par la suite SONCASE (à combiner avec la méthode CAP plus tard) √ Reformuler, pour m'assurer que j'ai bien compris √ Laisser les informations écrites aux prospects, et mes explications. J'utilise au moins 2 systèmes sensoriels. 272 EXERCICES CORRIGÉS DU BTS PI - 2024 /2025