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Corrigés
Partie 9 : LA NÉGOCIATION DANS L'INTÉRÊT DES PARTIES
115
de retour à l'agence, le négociateur va enregistrer le mandat, consulter le fichier des clients acquéreurs
toujours en recherche active et mettre en vitrine et en ligne
116 À partir de la méthode SONCASE.
Motivations
S Sécurité
O Orgueil
N Nouveauté
C Confort
A Argent
S Sympathie
Profil du prospect/client
Il a peur du risque, il a besoin de fiabilité et d'être rassuré.
Il veut se démarquer en ayant plus et mieux que les autres. Il aime être valorisé.
Il aime la nouveauté, le changement, les nouvelles technologies...
Il cherche ce qui est pratique, le bien-être, le gain de temps...
Il recherche l'économie, la rentabilité, le rapport qualité/prix...
Il privilégie la convivialité, il aime faire plaisir ; il a besoin d'avoir une relation de confiance.
E Environnement (écologie) Il est sensible à l'écologie.
117
118
oui, lors de la prise de contact
la préparation de la visite :
- consulter le dossier technique : estimation, caractéristiques techniques du bien, projet et motivations du vendeur
- regarder l'itinéraire, vérifier s'il y a des clés à prendre ou prendre rendez-vous avec le vendeur
- une fois sur place, prendre connaissance du bien en se mettant dans la peau d'un acquéreur
- noter les futures objections possibles et préparer les réponses
- faire le point avec le négociateur qui a rentré l'affaire au retour
119
Le bon de visite est utile principalement dans les cas suivants :
- il prouve l'exécution du mandat par le mandataire
- il empêche le vendeur et l'acquéreur d'évincer l'agent immobilier
120
121
122
Oui
non obligatoire
- ce bien correspond au prix moyen au m2
ne peut percevoir aucun fonds
Les arguments pertinents entraînant la signature du client : (Closing)
sur le secteur
- ce bien correspond exactement aux critères que vous m'avez donnés
123
124 Les freins d'achats sont les facteurs psychologiques qui empêchent le client d'acheter un bien ou
l'amène à retarder sa décision d'achat. Ce peut être à cause de peurs ou d'un manque de confiance en soi. Si
ses motivations sont supérieures aux freins il y aura achat. Si les freins sont supérieurs aux motivations l'achat
ne sera pas effectué.
Partie 10 : L'ANALYSE FINANCIÈRE DU LOCATAIRE
124 une pièce d'identité, l'avis d'imposition N-2
126
des photos
une attestation de la CAF
un arrêté préfectoral
un jugement du tribunal
40 EXERCICES CORRIGÉS DU BTS PI - 2024 /2025

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