Hors collection - BTS Professions immobilières - Transaction immobilière - 19

L'intégration à l'équipe commerciale

* Accompagner les propriétaires et les locataires.
* Accompagner la clientèle dans son dossier de financement, ainsi que dans l'aboutissement
de son projet.
* Être présent lors des grandes étapes décisionnelles (étude de financement, typologie du
bien à acquérir, recherche foncière, choix, signature du contrat de construction de maison
individuelle, CCMI) jusqu'à la livraison du produit.
Le négociateur immobilier peut exercer son métier dans des contextes sensiblement différents et avec des statuts variables :
* Le négociateur salarié au sein d'une agence, qui exerce sous la responsabilité d'un directeur d'agence et dans le cadre de la carte professionnelle de celui-ci.
* L'agent commercial, chargé de la mise en relation des clients. Il dépend de la carte professionnelle d'une agence pour la prise de mandat et la signature des actes, mais il n'est
rémunéré qu'à la commission. Il n'a pas le statut de salarié et travaille en son nom propre.
Il doit être inscrit au répertoire spécial des agents commerciaux.
* Des agents immobiliers spécialisés sur les problématiques d'achat, de location, ou
même de gestion. Les agents immobiliers peuvent également se spécialiser dans une catégorie de transactions, par exemple la vente de fonds de commerce (pharmacie, restaurant,
boulangerie...).
* Le négociateur dans la promotion immobilière, qui est chargé de vendre, dans des
espaces dédiés, des biens immobiliers sur plan (vente en VEFA). Pour cela, il peut s'appuyer sur les compétences techniques d'un bureau d'études, d'un architecte ou de l'équipe
technique du promoteur pour répondre aux questions de ses futurs clients. Il est nomade
et passe d'un projet à l'autre : il garde une certaine indépendance vis-à-vis de son entreprise. On distingue la « vente assise », lorsque le vendeur reste dans un bureau de vente et
reçoit la visite des clients, et la « vente debout », qui fait appel à des techniques de prospection plus offensives (phoning, exploitation de fichiers, marketing direct...).
Remarque : Le négociateur n'a pas forcément besoin de la carte professionnelle d'agent
immobilier, mais d'une simple habilitation délivrée par l'agent immobilier et validée par la
préfecture. Selon son statut (indépendant, VRP ou salarié), le négociateur a des droits et des
obligations qui diffèrent : permanence ou non à l'agence, rédaction ou non d'actes, taux de
commission variables, etc.
Salariés
VRP négociateur
immobilier

Activité de représentation commerciale exercée de façon exclusive et constante pour
le compte d'un employeur.

Commercial salarié
de droit commun

Lien de subordination découlant du contrat de travail.
Travailleur indépendant

Agent commercial

Il exerce son activité à titre habituel ou permanent, inscrit au registre professionnel
(des commerciaux). Il s'agir d'une personne physique ou morale qui reçoit un mandat en vue de négocier ou entremise pour le compte de personnes.

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