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TRANSACTION IMMOBILIÈRE

L'offre commerciale s'analyse en fonction de la concurrence, du positionnement de l'entreprise et de sa stratégie commerciale.
*la concurrence
Pour les entreprises, il est parfois difficile d'être visible sur le marché, de se différencier des
autres concurrents. Or cette différenciation porte généralement sur des éléments hors prix :
la qualité, le service après vente, le transport, le design du produit, la notoriété de l'enseigne.
Pour un produit donné, il est nécessaire de se positionner ce qui donnera à la cible visée une
raison d'acheter ce produit plutôt que celui des concurrents.
*le positionnement
Le positionnement se définit comme la place qu'occupe le produit dans l'esprit de l'acheteur.
Cela implique d'identifier le produit et de le différencier de manière unique. La perception
simplifiée, comparative et distinctive du produit par les consommateurs est donc recherchée.
Exemple :
Produit
Programme neuf chez
Bouygues

Identification
Logement neuf

Différenciation
-normes BBC (basse consommation d'énergie)
-Loi PINEL (défiscalisation)

*la stratégie commerciale
En mercatique, la stratégie d'entreprise peut être définie comme une allocation de ressources
qui engage l'entreprise dans le long terme. La pérennité de l'entreprise est en jeu.
Confrontée à la complexité de l'environnement pour créer de la valeur, l'entreprise cherche
à mettre en place des stratégies adaptées.
Au préalable, elle réfléchit sur ce qu'elle veut être, elle pose un diagnostic interne pour recenser ses forces et ses faiblesses et un diagnostic externe pour mettre en avant ses opportunités et
ses contraintes face à l'environnement.
Une fois le diagnostic posé, elle choisit parmi les choix stratégiques mis à sa disposition :
* stratégie de diversification (l'entreprise cherche à développer de nouvelles activités) ou de
spécialisation (l'entreprise souhaite rester sur son métier de base).
* stratégie d'internationalisation (l'entreprise souhaite conquérir de nouvelles parts de marché en dehors du marché national).
* stratégie de croissance (l'entreprise souhaite se développer par la création de nouvelles
unités de production ou services ou en rachetant une entreprise complémentaire ou
concurrente).
2°/ Analyse de la demande

La demande s'analyse en fonction de la segmentation et du comportement des clients.
*la segmentation des marchés consiste à former des groupes ou segments d'acheteurs, dont
les préférences sont suffisamment homogènes pour que l'on puisse leur faire une offre commerciale. C'est une nécessité en mercatique. En effet, les objectifs de la mercatique sont d'étudier les



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