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L'INFLUENCE DU DROIT EUROPÉEN
SUR LA DISTRIBUTION DES PRODUITS D'ASSURANCE EN FRANCE
ou « tous risques ». Le marché cible, quant à lui, s'il est défini au niveau des formules
de couverture « tiers » ou « tous risques », pourrait donc être déterminé sur
les mêmes bases.
La distinction entre le conseil et marché cible n'est donc, en pratique, pas si
évidente et la fixation de la clientèle cible aurait tendance à être appréhendée
comme un devoir de conseil abstrait et généralisé, mais reprenant les mêmes critères
de segmentation. La différenciation de deux obligations est pourtant primordiale,
puisque la définition et la surveillance de la clientèle cible ne doivent en
théorie pas aboutir à un contrôle de l'exercice du devoir de conseil par les distributeurs.
De plus, « la démarche du concepteur est inverse de celle du conseiller : le
premier part d'un produit pour lui assigner une clientèle abstraite tandis que le
second part d'un client concret pour lui identifier un produit »150
. À ce titre, le législateur
européen avait précisé, pour les instruments financiers, que le marché cible
devait être déterminé par les entreprises d'investissement « sur la base de leurs
connaissances théoriques et de leur expérience de l'instrument financier ou d'instruments
financiers similaires, des marchés financiers ainsi que des besoins, caractéristiques
et objectifs des clients finaux potentiels »151
. Si la formulation n'a pas été
reprise dans le cadre de la DDA, il semble pourtant qu'elle soit transposable à
l'assurance : le concepteur identifie, le plus souvent, sa clientèle cible sur la base
des connaissances théoriques ou de son expérience, ce qui différencie cette action
de la fourniture du conseil qui nécessite des données concrètes concernant un
client donné. Pierre-Grégoire MARLY relève ainsi que « la gouvernance est donc
moins un pré-conseil qu'un conseil à rebours »152
.
237. Indications de l'EIOPA. Les critères de besoins, caractéristiques et
objectifs n'aident pas réellement à la fixation du marché cible. On peut même se
demander s'il s'agit véritablement de critères distincts ou d'indications pour
orienter la définition de la cible. En ce sens, on remarquera que le règlement
délégué introduit à plusieurs reprises le terme d'intérêts, à la place de celui d'objectifs
ou de besoins153
. Ces variantes de rédaction nous amènent à penser que les
mots employés ne doivent pas être perçus comme des termes juridiques précis,
mais comme l'expression d'une philosophie générale. Dans son avis technique154
,
avant l'adoption du règlement délégué, l'EIOPA prévoyait des critères de définition
du marché cible des produits, qui varient de ceux retenus. Elle commence
par préciser que, pour l'ensemble des produits d'assurance, le concepteur devrait
tenir compte du niveau de connaissance et de compréhension de la complexité
du produit ainsi que des objectifs, demandes et besoins des clients155
. L'avis présente
surtout un intérêt grâce aux précisions apportées sur certains types de
150. P.-G. MARLY, « DDA : gouvernance produit et marché cible », Newsletter EFE, Actualité
de la banque-assurance, février 2017.
151. Article 9, § 9, al. 2 de la directive déléguée 2017/593, préc.
152. P.-G. MARLY, « DDA : gouvernance produit et marché cible », Newsletter EFE, Actualité
de la banque-assurance, février 2017.
153. Considérant 12, article 4, § 3, a. i), article 5, § 4, article 11 du règlement délégué 2017/2358,
préc.
154. EIOPA, Technical Advice 17/048, préc.
155. Le niveau de connaissance et de compréhension renvoie particulièrement à l'assurance-vie,
traitée systématiquement par le droit européen comme complexe, mais pourrait éventuellement
s'appliquer à des produits d'assurance non-vie complexes. Quant aux objectifs, demandes et besoins
des clients, c'est peu ou prou ce qui a été repris dans le règlement, avec un remplacement des
« demandes » par les « caractéristiques ».

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