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L'INFLUENCE DU DROIT EUROPÉEN
SUR LA DISTRIBUTION DES PRODUITS D'ASSURANCE EN FRANCE
intérêts. On peut par exemple penser qu'un produit n'incluant que des garanties
liées au risque de chômage ne sera pas adapté à des retraités. Cependant, le fonctionnement
opérationnel du marché cible négatif d'un produit d'assurance
demeure vague.
244. Marché cible négatif et clientèle hors cible. Sa fixation ne semble pas, à
première lecture, avoir pour conséquence d'interdire la vente du produit à ladite
clientèle négative. Le texte indique en effet que celle-ci correspond aux clients
pour lesquels le produit n'est « généralement » pas compatible. Ce qui voudrait
dire que, parfois, le produit sera adapté à un ou plusieurs clients de marché négatif.
Néanmoins, deux arguments vont à l'encontre de cette conclusion. D'abord, le
terme « généralement » résulte d'une traduction de l'anglais generally qui peut
signifier « dans l'ensemble ». La compréhension du texte qui en résulte est donc
toute autre. Ensuite, considérer que le marché cible négatif autorise la distribution
du produit à cette clientèle conduit à ignorer la clientèle hors cible. En effet,
lorsque le concepteur détermine sa cible, il ne vise qu'une partie des clients potentiels,
laissant ainsi certains preneurs potentiels hors cible, sans pour autant être
défini comme un marché négatif. Deux ou trois marchés sont donc définis par le
concepteur : le marché cible, pour lequel le produit est adapté (zone blanche), la
clientèle hors cible, pour laquelle le produit n'est a priori pas adapté (zone grise),
et le marché cible négatif, qui a pour nécessaire conséquence d'empêcher la distribution
à la clientèle qui le compose (zone noire). Ainsi, seules la zone blanche et
la zone grise peuvent permettre la distribution du produit. Dans le cadre de la
zone grise néanmoins, c'est-à-dire de la clientèle hors cible, seul le conseil du distributeur
doit justifier cette distribution. Elle doit par ailleurs demeurer exceptionnelle176
,
au risque de traduire un marché cible mal défini, ou mal communiqué
aux distributeurs. La fixation d'une cible en zone noire, c'est-à-dire de manière
négative, empêche totalement la distribution du produit à cette clientèle, et engendrera
certainement des points de contrôle supplémentaires de l'ACPR, ainsi
qu'une surveillance accrue de la non-distribution du produit. Ainsi, les assureurs
n'ont pas vraiment intérêt à définir à tout prix un marché cible négatif, et ne le
feront certainement pas, sauf lorsque cela est absolument évident177
.
245. Autres observations. Afin d'en terminer avec la notion de marché cible,
il nous faut évoquer certaines autres questions qu'elle suscite. D'abord, elle soulève
une interrogation quant à sa compatibilité avec l'interdiction des discriminations178
.
Néanmoins, cette difficulté liée à la règlementation des différenciations
176. En ce sens : EIOPA, Answers to Questions n° 2017-2358, préc., question n° 7.
177. Par exemple, un marché cible négatif, composé de personnes âgées vulnérables, pourrait
être établi pour les supports en unités de compte de produits d'assurance-vie. La prise en compte des
spécificités de ce type de clientèle dans les modalités de conception et de commercialisation des
produits fait l'objet de réflexions de la part des autorités françaises, l'ACPR et l'AMF, en lien étroit
avec les assureurs, via la FFA (voir : Rapport intermédiaire du pôle commun de l'ACPR et de l'AMF,
« La commercialisation de produits financiers aux personnes âgées vulnérables », juillet 2020).
178. En particulier, l'EIOPA indique que, pour les produits d'assurance-vie, l'âge peut
notamment être utilisé comme critère de définition du marché cible (cf. supra : n° 237). Or, la
différenciation fondée sur l'âge est interdite par le droit français pénal (article 225-1 du Code pénal) et
civil (article 1 de la loi n° 2008-496 du 27 mai 2008 portant diverses dispositions d'adaptation au droit
communautaire dans le domaine de la lutte contre les discriminations). L'utilisation de ce critère pour
déterminer un marché cible négatif (cf. supra : n°242 et s.) serait de nature à empêcher l'accès à la
couverture assurantielle et serait donc sanctionnable. Reste à savoir si les exigences de gouvernance et
de surveillance des produits constituent une dérogation à l'interdiction des discriminations fondées

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