Arts&MétiersMag - N°410 - Juin/Juillet 2019 - 37

PHOTO FESTO AG & CO KG

Focus,
mode
d'emploi

Le fabricant allemand Festo a
apprécié la possibilité d'être
accompagné dans sa relation
avec les start-up. Ici, un poste
de production d'armoires de
commande dans son usine de
Scharnhausen.

Usine IO accompagne les start-up en design, technique,
industrialisation et relation d'affaires. Nous avons ensuite
facilité les rencontres entre jeunes pousses et grands
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projets auprès des fonds d' investissement.
Simultanément, les secondes nous sollicitaient pour être
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autres, en "agilité". Au début, notre réponse était
simpliste. Nous échangions des listes de noms avec une
très faible probabilité que les récipiendaires comprennent
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nous avons décidé de changer notre approche en organibP]cSTbaT]R^]caTb_PaPU
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grands comptes et jeunes entreprises à forte croissance.
Leurs intérêts convergent : les unes ont besoin d'un
premier déploiement commercial à une échelle pilote,
une référence client et de la visibilité avant d'aller voir un
fonds d'investissement ; les autres ont compris l'intérêt
de l'innovation ouverte, en confrontant notamment leurs
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Les grands comptes viennent aussi apprendre à collaborer
avec les jeunes pousses. C'est l'un des grands enseignements du programme Focus : les entreprises s'ouvrent
culturellement en un temps extrêmement court. Gaël
Buvat (Bo. 212), responsable du programme chez AMA,
résume avec justesse l'intérêt du Focus : «Il apporte des
clients aux start-up et des solutions industrielles aux
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Des partenaires convaincus
Quand François-Xavier de Thieulloy, chargé du développement de Dataswati, start-up spécialisée dans la qualité
prédictive, a reçu un courriel l'invitant à participer à la
sélection du Focus industrie 4.0, il s'est posé la question
d'y aller ou pas : «On reçoit une dizaine de sollicitations

de ce type par mois. Comme c'est chronophage, de monter
un dossier de candidature, nous veillons à bien investir
notre temps. Le projet Focus avait l'avantage de focaliser
le programme sur l'industrie 4.0 et, cerise sur le gâteau,
de le concentrer sur une grosse semaine, fut-elle épuisante. Il permettait aussi de nous faire entrer dans le vif
du sujet avec les industriels de notre cœur de cible, de
visiter leur site de production, voire de conclure commer-

Le programme Focus apporte
à la fois des clients aux start-up
et des solutions industrielles
aux grands comptes
cialement. Et si nous ne faisions pas affaire, nous étions
sûrs d'enrichir nos connaissances de problématiques
issues du terrain, nous permettant ainsi d'ajuster plus

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Mathieu Poncin est arrivé il y a un an et demi chez Festo
France, où il est ingénieur d'applications. Déjà fort d'une
expérience dans la gestion de fablabs et dans l'accompagnement technique de start-up, il a vu immédiatement
l'intérêt du Focus proposé par Usine IO et AMA : «Au-delà
de la découverte d'innovations et de la mise en relation,
j'ai bien apprécié la possibilité d'être accompagné dans
ma relation avec une start-up, surtout au point de vue de
la structuration, de la méthodologie et du réseautage. Le
responsable chargé de ce type de dossiers au sein de notre
maison mère allemande a d'ailleurs rapidement donné
son accord. Le fait que le projet soit rattaché à Station F
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L'avenir de Focus ? Gaël Buvat imagine bien une déclinaison à l'échelle régionale où les synergies entre partenaires
seraient encore plus fortes. À suivre.
Djamel Khamès, à Rennes et Scharnhausen

Une dizaine de grandes
entreprises sont regroupées
autour d'un sujet partagé.
Elles expriment alors
précisément les
problématiques qu'elles
souhaitent explorer.
Parallèlement à
l'établissement de la
cartographie des besoins
(un mois de préparation
environ), Usine IO et Arts et
Métiers Acceleration (AMA)
cherchent, dans le monde,
des start-up capables de
répondre aux requêtes
exprimées (deux jeunes
pousses, l'une tchèque,
l'autre italienne, étaient
sélectionnées
pour ce premier Focus
industrie 4.0).
La mise en relation dure une
quinzaine de jours et
démarre avec le «kick-off»
(lire l'article ci-contre), se
poursuit avec
les visites d'usine et se
termine par des rencontres
régies par les règles du
«speed dating» (quelque
80 rendez-vous entre grands
comptes et jeunes pousses
en trois jours) avant de
signer un partenariat.
L'objectif est de bien
connaître son partenaire
(ses compétences, ses
moyens humains et sa
capacité à répondre aux
besoins). La règle vaut dans
les deux sens.
Au cours du trimestre
suivant, les couples qui se
sont formés vériﬁent la
validité de leur projet. Les
trois quarts se termineront
par un accord de preuve de
concept portant sur un
pilote, ﬁnancé par le grand
compte (les grands comptes
ﬁnancent également la
logistique du programme
Focus). Quatre mois plus
tard, a lieu le Démo Day pour
un bilan ﬁnal. Les grands
comptes comme les start-up
sont accompagnés par
Usine IO et AMA tout au long
de ce long processus qui
reprend, en les adaptant, les
ressorts des agences
matrimoniales. Une
assurance contre l'«amour»
éphémère ? D. K.

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