REFLETS MAGAZINE - Revue d'information et de réflexion économique - n°100 - VII

Conseil

Mettre en place une relation de
confi ance pour la meilleure
stratégie patrimoniale possible
L’Union Financière de France déploie
pour ses clients des stratégies patrimoniales globales dans une démarche de
conseil sur le long terme. Paul Younès
(EMBA 2001), directeur général de
l’UFF, nous en parle.

ui sont les clients de l’UFF ?
Nous conseillons environ 140 000
clients, particuliers ou professionnels. Ils viennent vers nous car il est compliqué d’envisager seul tout ce qui touche
à son patrimoine, de le gérer et de l’optimiser sur le long terme. Ils ne sont pas forcément armés pour prendre en compte, sans
les conseils d’un professionnel, toutes les
variables. Nos clients se regroupent en
deux catégories : les clients particuliers et
les professionnels. Notre cible-client «
Particuliers » ( 85% de notre clientèle)
représente environ 10% des ménages
français. Des ménages aisés, avec un fort
pouvoir d’achat et des salaires assez élevés, ils se posent des questions sur leur
avenir et l’optimisation de leur patrimoine.
Comment le faire fructifi er, comment envisager la retraite, comment transmettre à
leurs héritiers… La deuxième catégorie de
clients que nous avons est constituée
d’entreprises et de chefs d’entreprises.
Une équipe au sein de l’UFF est spécialisée
dans cette clientèle. Nos conseils portent
sur l’optimisation de leur politique salariale,
la gestion de leur passif social, et surtout
nos conseillers savent identifi er les interactions entre les patrimoines personnel
et professionnel.
Depuis la crise en 2008, les banques ont
une image assez négative auprès du
grand public. Cette image a –t- elle

N° 100 - JUILLET / AOUT2013

déteint sur votre activité ?
Comme nous ne sommes pas assimilés
aux banques, l’impact de la crise a été très
différent. Nous sommes une société cotée
en bourse et spécialisée dans le conseil en
gestion de patrimoine. L’UFF continue à
jouir d’une bonne image auprès des clients
patrimoniaux pour trois raisons : une
gamme en architecture ouverte, un suivi
dans le temps avec un interlocuteur stable,
la mise en place d’une stratégie patrimoniale au service de l’intérêt du client. Nous
fonctionnons en architecture ouverte
sélective : nous allons chercher sur le marché les meilleurs produits pour nos clients
avec un mode de sélection très rigoureux,
nous n’avons pas de produits maison. Dans
ce cadre là, nous faisons appel à un très
large panel de partenaires. Notre force
vient également de notre démarche : nous
fonctionnons beaucoup sur le boucheàoreille et la recommandation. Nous nous
devons d’apporter des réponses et des
solutions d’investissement de qualité et
d’être à l’écoute des besoins de nos clients.
C’est pour cela que nos conseillers reçoivent une des meilleures formations sur le
marché, reconnue dans la profession, qui
met le client et son bien-être au centre de
notre préoccupation. Les conseillers se
déplacent au bureau ou au domicile de nos
clients, et consacrent le 1er rendez vous à
l’audit du patrimoine de leur interlocuteur.
Ils essayent de comprendre l’ensemble
des problématiques du client, ses besoins,
ses envies, puis ils mettent en place une
stratégie patrimoniale globale qu’ils proposeront lors du rendez-vous suivant. A
partir de là, différentes choses sont mises
en oeuvre dans le temps pour déployer la
meilleure stratégie possible et l’adapter

UFF en bref :

Créée en 1968, l’Union Financière de
France couvre le territoire national et reste
leader sur son marché par sa taille et son
ancienneté. 1 200 personnes travaillent en
son sein, dont 900 dans le conseil en
gestion de patrimoine sur le terrain.

aux évolutions à la fois de l’environnement
et de la situation des clients.
Vos clients sont ainsi rassurés de ce procédé ?
Nos clients apprécient cette démarche
globale où nous ne nous contentons pas
de placer des produits. Ils constatent surtout que notre façon de faire n’a pas changé
avec la crise et nos conseillers non plus.
Nous sommes auprès de nos clients dans
les périodes de crise comme dans les
périodes fastes. Il y a très peu de turnover
chez nous. Les conseillers suivent ainsi sur
le long terme nos clients et la stratégie
mise en place. Aujourd’hui, ce que veulent
vraiment les clients, c’est de la transparence, ils veulent comprendre les risques
qu’ils prennent. Ils veulent également que
leur conseiller défende leurs intérêts. L’UFF
les accompagne dans leur projet de vie afi
n qu’ils conservent leur patrimoine dans le
temps, le fasse fructifi er et puis, enfi n, le
transmettre dans les meilleures conditions.
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