HEC - Finance d’entreprise - L’insoupçonnée richesse de ses métiers - (Page 32)

Credit management L'art de se faire payer Bien en amont de la gestion d'éventuels problèmes de règlement, le credit manager est là avant tout pour anticiper le risque de non-paiement. Il rationalise les encaissements, s'impose comme partenaire des équipes commerciales ou techniques, et contribue in ﬁne à ﬂuidiﬁer la relation client. P roduire, trouver des débouchés, vendre... Que ces trois objectifs apparaissent déjà difﬁciles à beaucoup d'entreprises, dans la période actuelle, ne les autorise pas à en négliger un quatrième, la ﬁnalité dernière de tous ces efforts : obtenir le règlement des factures ! Evaluer et prévenir les risques de défaut, optimiser les procédures de facturation et d'encaissement pour améliorer la trésorerie et les résultats de l'entreprise, constituent l'essence de la mission du credit manager. Une fonction beaucoup plus diversiﬁée et plus subtile qu'il n'y paraît. Limiter le credit management à la chasse aux mauvais payeurs est réducteur. En réalité, la mission du credit manager débute bien en amont et exige qu'il noue des relations fortes avec plusieurs services de l'entreprise, notamment les équipes commerciales, et aussi avec certains partenaires externes. ■ LE MÉTIER, MISSIONS ET ENJEUX Si le métier du credit manager est de gérer le risque clients, l'enjeu est l'amélioration de la liquidité interne, ce qui réduit les recours aux ﬁnancements extérieurs. Les «CM», comme ils se désignent souvent eux-mêmes, exercent une fonction en nuances qui requiert un savant dosage entre ambition et prudence. Jusqu'où prendre des risques pour améliorer le chiffre d'affaires ? Quelles limites ﬁxer pour éviter d'être «planté» par un client ? «Nous devons toujours rechercher le meilleur équilibre entre la croissance commerMarie-Laure Mazaud, ex directeur ciale et le risque de défaut de paiement, ou exécutif responsable des ﬁnancetout au moins de délai très long qui impacterait ments internationaux, du crédit et du le cash-ﬂow», résume Gilles Daquin, credit recouvrement, groupe Alcatel-Lucent, aujourd'hui directeur des investissemanager chez Dassault Systèmes. ments, transport & environnement, CDC Infrastructure «L'enjeu consiste à concilier le meilleur volume de ventes pour un niveau de risque apprécié, Faire converger les cultures car ce sont nos actifs que nous engageons.» Je viens du monde de l'assurance crédit (de la Coface), et je Certes, un groupe de la taille de Dassault ne suis donc passée de l'autre côté de la barrière en rejoignant AlcatelLucent, dans l'opérationnel, où il s'agissait de faire entrer du business sera pas mis en danger par des créances qui et de réaliser les objectifs de vente en tenant compte des risques, donc tarderaient à être honorées, ou même - le pire de décider où placer le curseur. J'ai vécu la période de convergence de scénario - ﬁniraient en pertes. Pour autant, deux cultures : d'un côté Alcatel, qui sécurisait son compte client dans la toute créance difﬁcile à recouvrer a un impact mesure où celui-ci n'était pas «investment grade», et de l'autre Lucent, sur les encours, donc sur le cash-ﬂow, voire sur qui avait une culture plus ﬁnancière et donc plus allante du credit management. Après la mise en place d'équipes dédiées en central et dans les le ﬁnancement de l'activité puisqu'elle détérégions et d'un système de supervision du crédit et du recouvrement, nous riore les conditions de crédit accordées par les sommes depuis 2012 dans une phase d'optimisation centrée sur le suivi banques. de l'exposition de grands clients, mais aussi sur des solutions plus globales «C'est pourquoi nous devons disposer d'une pour mieux gérer nos expositions. Nous aurons une meilleure évaluation bonne visibilité sur la solidité ﬁnancière, non du risque crédit, davantage d'informations sur le comportement du client, et cela rejaillira sur les conditions contractuelles.» seulement des clients, mais aussi des parte- " 32

Table des matières de la publication HEC - Finance d’entreprise - L’insoupçonnée richesse de ses métiers

Couverture
Introduction
Préface
Remerciements
Sommaire
Exemples de parcours
Audit et contrôle interne L'auditeur interne, vérificateur devenu conseil
Communication financière Bienvenue au «cœur du réacteur», en première ligne !
Comptabilité Viatique indispensable dans un monde en transformation
Consolidation Maîtriser la complexité dans un environnement normatif mouvant
Contrôle de gestion Un savant équilibre entre proximité et objectivité
Credit management L'art de se faire payer
Direction financière Au coeur de la stratégie, des process et de l'image de l'entreprise
Fiscalité La mondialisation transformerait-elle le fiscaliste en omniscient ?
Gestion des risques Risk management : plus loin que la finance
M&A Les bâtisseurs de futur
Trésorerie et financement «Cash is king»
Postface

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