HEC - Finance d’entreprise - L’insoupçonnée richesse de ses métiers - (Page 50)

M&A Les bâtisseurs de futur Cheville ouvrière de la politique de croissance externe, le responsable M&A doit avoir les nerfs solides pour mener à bien des négociations complexes, gérer la psychologie des vendeurs, débusquer les loups, et aussi favoriser l'intégration des sociétés acquises. Parés pour l'aventure ? «L e M&A, c'est une partie d'échecs, déclare tout de go Pierre Farin, qui a géré cette activité pendant six ans au sein d'Egis, société d'ingénierie spécialisée dans les infrastructures, avant de rejoindre BPI France en tant que directeur d'investissements. L'acheteur connaît le prix mais pas ce qu'il achète tandis que le vendeur est dans la position inverse...» Parfaitement résumée, la situation des protagonistes ne doit pas cacher la complexité du processus. Le M&A recouvre en effet tous les aspects du rachat d'une entreprise par une autre. Il impacte donc tout autant la stratégie que les ﬁnances, les process opérationnels et l'équilibre humain des deux structures. L'entreprise acquise peut conserver son autonomie, ou bien être fusionnée à celle qui l'achète. Utilisées pour accroître les parts de marché, augmenter leur proﬁt ou encore renforcer ses atouts technologiques, les fusions et acquisitions sont l'outil des opérations de croissance externe. Repérage, recherche d'informations, approche, négociation, analyse juridique, sociale, commerciale, ﬁscale et économique, considérations stratégiques, etc. le M&A est une course d'obstacles aussi longue que difﬁcile. Pour franchir la ligne d'arrivée en vainqueur, le responsable M&A se doit d'être un athlète complet. Il faut d'abord trouver la bonne cible. Cette première phase, dite «d'origination», a pour cadre la politique générale ﬁxée par la direction générale et utilise plusieurs outils : une analyse de marché conjointe avec les business units et les ﬁliales qui connaissent les acteurs du secteur concerné ; des conseils extérieurs à qui il faut faire connaître ses besoins ; et des cabinets spécialisés qui effectuent des recherches pour trouver l'entreprise correspondant aux besoins exprimés. «Une fois trouvée la cible, les premiers contacts se font soit avec les actionnaires seuls, soit avec eux et leurs conseils, explique Pierre Farin. Plus le chiffre d'affaires est important, meilleure est la transmission d'informations. Les entreprises dont le CA est inférieur à 5 millions d'euros ont souvent des dirigeants seuls et c'est parfois plus difﬁcile car ils veulent "réaliser leur actif" mais aussi, et souvent c'est même le plus important, ils veulent réussir à pérenniser la société qu'ils ont fondée.» Pierre Farin, ex-manager M&A, groupe Dans le prolongement de cette première phase, Egis, aujourd'hui directeur les deux parties signent un accord de conﬁdend'investissement BPI France tialité et lancent les pourparlers. En effet, durant Un métier tourbillonnant cette phase de ﬁltrage, près de 80 % des dosC'est un métier qui se renouvelle tous les jours, littéralement tourbillonsiers sont abandonnés. Il y a donc des combats nant. Il faut s'accrocher car on ne sait jamais ce qu'il va se passer. C'est qu'il faut savoir ne pas mener pour se concentrer un métier à forte responsabilité. Ce qui est exceptionnel, c'est que nous sur ceux présentant un réel potentiel. Deux cas sommes dépositaires de l'orientation stratégique ﬁxée par le directeur de ﬁgure peuvent se présenter : soit la société général et que nous la mettons en œuvre. Nous sommes vraiment sur le terrain et il faut être à la hauteur mais nous disposons d'une liberté est déjà dans une démarche de vente (cas le plus de manœuvre exceptionnelle sur les dossiers à traiter et les processus fréquent), auquel cas elle peut disposer d'un à mettre en œuvre. C'est un métier où le management n'est pas dilué. conseil (et c'est souvent lui qui prend contact La portée de notre action est complètement mesurable. Ce qui déﬁnit la avec le responsable M&A !) ; soit elle n'est pas qualité d'une équipe de M&A, c'est sa capacité à faire les bonnes transacdans une démarche de cession, auquel cas il tions au bon moment. Elle est l'interface entre la DG et les vendeurs de la société extérieure ainsi que leurs conseils.» faut créer la demande et susciter l'envie. Les diri- " 50

Table des matières de la publication HEC - Finance d’entreprise - L’insoupçonnée richesse de ses métiers

Couverture
Introduction
Préface
Remerciements
Sommaire
Exemples de parcours
Audit et contrôle interne L'auditeur interne, vérificateur devenu conseil
Communication financière Bienvenue au «cœur du réacteur», en première ligne !
Comptabilité Viatique indispensable dans un monde en transformation
Consolidation Maîtriser la complexité dans un environnement normatif mouvant
Contrôle de gestion Un savant équilibre entre proximité et objectivité
Credit management L'art de se faire payer
Direction financière Au coeur de la stratégie, des process et de l'image de l'entreprise
Fiscalité La mondialisation transformerait-elle le fiscaliste en omniscient ?
Gestion des risques Risk management : plus loin que la finance
M&A Les bâtisseurs de futur
Trésorerie et financement «Cash is king»
Postface

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