Les clés de la presse - Magazine n°39 - (Page 16)

L'enquête_Gabarit test 05/03/2015 18:29 Page16 16 le dossier Les Clés de la presse - n°39 Les bonnes façons * de promouvoir ses ventes ** * ** Même dans un marché tendu, il reste des leviers pour faire progresser les ventes. Panorama des méthodes expérimentées par les éditeurs, des plus classiques aux plus innovantes. En matière de promotion des ventes, les diffuseurs ont longtemps été très sollicités. Puis, réduction des budgets oblige, les actions se sont progressivement raréfiées. « Certains ne font plus que des opérations au coup par coup, sans véritable stratégie, estime Hélène Ritz, gérante d'A juste titres, société spécialisée dans le réglage et le conseil en vente au numéro. Beaucoup cherchent un retour sur investissement immédiat, qui est toujours compliqué à obtenir... La baisse des ventes au numéro n'est sans doute pas étrangère à la baisse drastique des investissements ». Pourtant, certains titres restent très réactifs à la promotion. « Les effets sont démultipliés quand on arrive à conjuguer un numéro fort au niveau éditorial, une période propice, le réseau le plus pertinent par rapport à la structure des ventes et les quantités qui éviteront les ruptures », ajoute-t-elle. > Mondadori met en avant ses titres dans le réseau de spécialistes comme dans la GMS. Durant l'été 2014, le groupe proposait ce présentoir 8 faces, et les résultats sont positifs. Les actions servent d'ailleurs plusieurs objectifs : « Les opérations de promotion sont menées dans un but commercial mais aussi d'audience, note Frédéric Gondolo, directeur du pôle actualité, people, jeunesse de Lagardère active. Le réseau ne pardonnerait pas à des marques comme Paris match ou Elle de ne pas faire de promotion sur leur univers de vente permanent ». Cibler et surprendre clients et diffuseurs Pour piloter la réduction des moyens, les éditeurs ciblent davantage leurs opérations et cherchent à surprendre les clients, comme les diffuseurs. « Ces dernières années, nous avons proposé moins de promotions poussées et intensifié les opérations qui impliquent les diffuseurs en amont, grâce à un bon argumentaire et un bon ciblage des réseaux », résume Jean-Pascal Goguet-Chapuis, directeur du pôle féminin, art de vivre et entertainment de Lagardère active. Cette proximité avec le réseau passe par des newsletters régulières, mais aussi par des rencontres plus événementielles avec les diffuseurs. Les « Mercredis de Paris match », qui se tiennent environ six fois par an, sont l'occasion de parler des produits et de leur actualité. « L'un des enjeux de 2015 consiste à communiquer davantage vers les diffuseurs, que l'on devrait plutôt appeler commerçants de presse, et à partager le plus directement possible avec eux le résultat des opérations de promotion, poursuit-il. Il faut leur montrer que ces actions marchent et les encourager à continuer pour garder une rémanence sur les ventes, ce qui n'était pas forcément dans la culture de la filière ». Depuis 2014, les équipes terrain du groupe sont équipées de tablettes qui permettent de partager avec le diffuseur les résultats des opérations auxquelles il a participé, de faire remonter plus rapidement au siège toutes les informations issues du réseau et de garder un historique des relations commerciales.

Table des matières de la publication Les clés de la presse - Magazine n°39

Couverture & Sommaire
L’événement - Après le drame de Charlie hebdo, l’heure des questions
Le dossier
- Le réseau de distribution presse s’ouvre au commerce
- Deux visions d’un même marché
- Les bonnes façons de promouvoir ses ventes
Nos enquêtes
La Croix change de direction, pas d’orientation
Prisma média oscille entre print et digital
Avec Public A, les invendus ont droit à une deuxième vie
Le reportage - Dans les coulisses du 1
L’enquête Les différents modes d’appels aux dons dans la presse
Le focus Millénaire presse, du professionnel au grand public

Les clés de la presse - Magazine n°39

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