Guides pro de l’entreprise - Réussir le redressement de votre entreprise - 1re - 129

LES MESURES D'URGENCE
considérable non échu de ce client, la situation ne
dérape à échéance, nous posant un problème grave. À
surveiller de très près, en tout cas.
475. Le tableau de bord de suivi de l'encours client
doit être développé en fonction des objectifs et de la
nature de l'entreprise. Il doit être mis à jour en temps réel,
et être communiqué au service commercial autant qu'à
la direction, chacun bénéficiant d'une version personnalisée,
globale pour la direction, client par client pour
le service client et les commerciaux. Ce tableau de bord
est un outil sur lequel baser la prise de décision et les
plans d'action. Enfin, quel que soit le format choisi, il doit
rester simple pour être exploitable et facile à actualiser.
476. D'une façon générale, vous voulez voir le
compte clients baisser. La négociation commerciale se
limite souvent au prix. C'est une erreur, et une erreur
dangereuse dans le cas d'une entreprise en difficulté.
Les mesures à prendre vont de celles qui ne représentent
qu'une bouffée d'oxygène sans changer la situation,
comme escompter des traites reçues, à celles qui
rétablissent une situation saine, comme faire rentrer des
sommes qui vous sont dues depuis longtemps. Mais en
tout état de cause, le compte clients doit vigoureusement
diminuer.
477. Vous avez quatre leviers principaux pour réduire
le compte clients, et vous allez les utiliser tous les quatre.
Vous allez :
* éviter les clients à problèmes ;
* faciliter les paiements des clients ;
* proposer une politique d'acompte ;
* pratiquer l'affacturage.
Et enfin, traquer les retards de paiement.
4. Les retards de paiement : symptôme
d'une maladie peut-être grave !
478. D'après le cabinet Altares, les retards de paiement
entre entreprises en France se sont en moyenne
Source : Altares
481. Les retards de paiement sont responsables
d'un quart des défaillances d'entreprise. Une entreprise
dont le retard de paiement dépasse 30 jours présente
un risque de défaillance 6 fois supérieur à la moyenne.
À partir de 69 jours, la probabilité est 11 fois plus forte.
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raccourcis en 2021, tout en restant au-dessus de leur
niveau d'avant la crise sanitaire. Ces retards, qui mettent
en péril la trésorerie des entreprises, sont à 12,5 jours
en moyenne tout au long de l'année 2021.
479. Si des difficultés financières, des lacunes dans
le traitement administratif des factures ou une politique
de retard systématique du côté client peuvent
expliquer une partie des retards de paiement, une part
importante d'entre eux trouve néanmoins sa source
dans des factures erronées ou envoyées à une mauvaise
adresse, ou dans un manque d'organisation ou
de sérieux de la part du débiteur, ou encore dans un
litige commercial.
480. Le retard de paiement peut être une politique
délibérée de la part d'un client, mais il est le plus souvent
étroitement corrélé aux difficultés qu'il rencontre.
Image 8 - Probabilité de défaillance associée
au retard de paiement
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