TRANSACTION IMMOBILIÈRE Questionnement Affaiblissement Reformulation interrogative Silence Permettre de faire préciser l'objection de façon à bien la comprendre pour la désamorcer Atténuer la portée de l'objection Reprendre l'objection sous forme de question façon positive Éviter la confrontation, parfois le client a besoin de s'exprimer et n'attend pas de réponse D. LE TRAITEMENT SPÉCIAL DES OBJECTIONS SUR LE PRIX Technique Addition Division Soustraction Multiplication Minimisation Comparaison Relativité ou balance Principe Présenter le prix en additionnant l'ensemble des avantages qu'il offre Ramener le prix à l'unité la plus petite possible (par jour, par utilisation, par produit, par contact...) Montrer au client ce qu'il perd en n'achetant pas le bien ou les services maintenant au prix proposé Renforcer l'impact des avantages en les multipliant dans le temps ou par le nombre d'utilisation Atténuer le prix en présentant les délais de paiement, en exprimant la différence en pourcentage, en montrant la marge potentielle que le client peut dégager Comparer le prix à une dépense de la vie courante Apporter une contrepartie pour affaiblir le prix : les gains qui découleront de l'investissement, les «plus» par rapport à La concurrence E. TECHNIQUES DE CONCLUSION D'ENTRETIEN Technique utilisée L'invitation directe La peau de l'ours L'alternative Le regret Le bilan La dernière objection La méthode Colombo Principe Le négociateur fait une proposition précise au client pour l'amener à prendre la décision d'achat Le négociateur se comporte comme si le client avait déjà donné son accord Le négociateur donne le choix entre deux propositions Le négociateur rend la décision urgente en lui montrant qu'il perd un avantage s'il ne se décide pas tout de suite Le négociateur pèse le pour et le contre de la proposition et fait pencher la balance du côté des avantages reconnus par le client Le négociateur répond à une objection, montre qu'il pense avoir fait le tour de la question et demande au client s'il a une dernière question. Il y répondra et conclura dans la foulée Le négociateur a gardé un dernier argument en réserve pour emporter la décision lorsqu'il voit que son client hésite encore 27