Partie 4 CHAPITRE 2 : ÉVALUER LES RÉSULTATS DE L'ACTION DE PROSPECTION (U51C7) : LA MESURE DES RÉSULTATS La performance d'une action de prospection se mesure par rapport aux objectifs quantitatifs et qualitatifs fixés par le générateur de l'action qui sont atteints. Il faut aussi prendre en compte le coût des différentes actions pour en mesurer les impacts financiers. L'objectif final étant l'augmentation du chiffre d'affaires, cela passe nécessairement par l'augmentation du nombre de mandats (en priorité exclusifs). Les objectifs quantitatifs sont : - la rentabilité de l'action (taux de marge dégagée et résultat) ; - le chiffre d'affaires généré par l'action ; - le nombre de nouveaux clients acquis (vendeurs et acquéreurs, locataires et propriétaires bailleurs, contrats de gestion locative, syndic de copropriété, etc.). Les objectifs qualitatifs sont : - la part de marché acquise sur le territoire concerné de l'action de prospection ; - l'impact sur l'image de la société auprès de clients suite à l'opération ; - la satisfaction client ; - la qualité de l'offre perçue par les clients... La mesure par un logiciel dédié permet de : - suivre avec précision les actions menées et les données collectées sur le terrain ; - quantifier les résultats obtenus. La mesure par le calcul de différents ratios - Taux de contact = (nombre de prospects contactés/nombre de contacts) x 100 - Taux de remontée = (nombre de rdv effectués/nombre de prospects contactés) x 100 - Taux de transformation = (nombre de ventes/ nombre de rdv effectués) x 100 - Chiffres d'affaires moyens = (chiffre d'affaires/nombre de ventes) - Coût d'acquisition = (coût total/nombre de ventes) - Coûts du contact = coût de l'opération commerciale/nombre de messages obtenus - Coût d'acquisition d'un mandat = coût de l'opération commerciale/nombre de mandats obtenus. 28 TOUT LE COURS DU BTS PI - 2023 /2024