CHAPITRE 2 - La préparation du vendeur 21 Phases Lancement Caractéristiques Concurrence limitée Produit peu connu Prix peu élevés Publicité Croissance Concurrence plus développée Distribution dans de nombreux points de vente Maturité Promotion des ventes (réduction de prix, animations, jeux-concours...) Forte concurrence Bon rapport qualité-prix Promotions saisonnières Déclin Concurrence en forte baisse ■ Les composantes techniques du produit Troisièmement, le vendeur devra connaître les composantes techniques du produit. Cette notion est certainement plus importante pour les produits industriels, qui sont en général plus techniques que les produits s'adressant aux consommateurs classiques, mais ces notions seront importantes pour le vendeur si ce dernier souhaite obtenir des informations précises quant àla technicité du produit. Le vendeur devra donc savoir de quoi le produit est composé et comment il est fabriqué. Parfois, il pourra être amené à visiter les entreprises fabriquant le produit afin d'avoir à l'esprit l'ensemble du processus de fabrication de ce dernier. Àl'issue de cette prise d'information, le vendeur devra être en mesure de connaître : - la composition du produit ; - les matières utilisées pour sa fabrication ; - les techniques de production ; - les contrôles de qualité de la production ; - les entreprises productrices du produit et leurs implantations géographiques. Au-delà de la connaissance du produit central, le vendeur devra également collecter des informations sur le produit en tant que produit commercialisé.